Soy muy buen abogado/a… pero nadie entra a mi estudio jurídico.

Esta es una realidad que cada vez golpea a más y más profesionales del derecho. En los últimos años, lo que muchos dábamos por cierto, ya no lo es:

 “Si soy buen abogado, voy a tener clientes”

Pero, ¿qué pasó ahora con eso? Muchas firmas jurídicas han visto en los últimos años que la cantidad de clientes ha disminuido, que ya no entran como antes, que no importan los excelentes resultados que tengan, ni lo hermosas que sean las oficinas, ni los softwares que utilizan, ni lo eficiente que sean. Parece que ya nada de eso importa…los clientes, simplemente, no entran.

Con todas esas cualidades (y muchas más seguro!) ¿Por qué no conseguimos clientes?

La respuesta en realidad es bastante sencilla: 

Los abogados vendemos intangibles. El producto somos nosotros. 

Nadie puede “palpar” ni “ver” lo que va a recibir, salvo que logremos que las personas perciban el valor del servicio que ofrecemos.

La comunicación es el canal ideal para lograrlo.

Si no sales y comunicas ¿cómo esperas que las personas te elijan, conozcan tus atributos, tus valores, tu trabajo, tu diferencial?

En el mundo de hoy, En el mundo de hoy, si no comunicas, si no te posicionas, NO EXISTES.

Es una realidad dura, y puede sonar injusto para muchos profesionales. Pero es lo que sucede.

¿Por dónde empezamos a comunicar?

En Latinoamérica, casi el 75% de la población tiene acceso a internet, y en promedio las personas pasan más de 8 hs diarias en internet desde cualquier dispositivo (los datos varían de país a país) *. Además de buscar información y estar en contacto con otras personas, los internautas descubren nuevas marcas y profesionales a través de google y redes sociales.

Ahí es donde tenemos que estar. Ahí tienes que salir a comunicar con todo tu potencial.

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Cómo comunicar

¿Es difícil comunicar y posicionarse? 

No, de hecho se puede hacer de manera simple, pero requiere al menos de 4 aspectos fundamentales; ESTRATEGIA, TIEMPO, FOCO y CONSTANCIA

ESTRATEGIA:

¡De esto sí que sabemos! Diseñar estrategias es lo que los abogados hacemos a diario con las causas de nuestros clientes:

• Analizamos a nuestro cliente y su situación (tiempo, recursos, posibilidades)
• Vemos qué alternativas legales tiene el cliente y definimos cuál es la mejor alternativa viable.
• Analizamos quién está del otro lado. Cuáles son las fortalezas y las debilidades que tiene la otra parte.
• Investigamos jurisprudencia para ver qué posibilidades tiene nuestro cliente según los planteos que hagamos.
• En base a todos esos análisis, diseñamos la mejor estrategia y medios para llegar a la mejor solución posible dada su situación (mediación, arbitraje, acuerdo privado, juicio, apelación…etc)
• Y luego, ponemos todo el proceso en marcha, mientras en el camino, vamos viendo si tenemos que redirigir nuestra estrategia, cambiarla o continuar. Todo ello, claro, de acuerdo a los resultados que vayamos obteniendo y los requerimientos del cliente.

¿Te suena familiar esto?

Bueno una estrategia de comunicación, y específicamente de marketing digital, es bastante similar a esto.

Empezamos de la siguiente manera:

• Analiza la situación actual de la firma: interna y externa. Debes entender aspectos claves como: recursos humanos y económicos, servicios que prestamos, experiencia de clientes, tendencias del mercado; estado de la competencia, identidad de marca, reputación, entre otros. En base a todo ello, podrás definir tus fortalezas y debilidades, tus oportunidades y amenazas.
• Ten en claro qué te hace único, qué te diferencia, cuáles son tus valores y hacia dónde te diriges. 
• Traza los objetivos ¿qué quieres lograr? ¿para cuándo? ¿con qué propósito?
• Conoce quién es tu potencial cliente: cómo se comporta, qué frustraciones tiene, qué edad, dónde vive, qué necesita de tus servicios, qué valora de tus servicios, etc. Debes entenderlo en profundidad.
  
  Una vez tengas eso claro:
  • Establece el mensaje y el tono de la comunicación.
  • Elige los canales de comunicación.

Y, finalmente ejecuta y revisa:

• • Controla regularmente si con la estrategia planteada estás logrando los objetivos propuestos, si tienes algo que mejorar o modificar, o simplemente continuar y potenciar lo que vienes haciendo.

 

TIEMPO

Solemos desperdiciar mucho tiempo para actividades rutinarias y de bajo valor, pero no dedicamos el tiempo suficiente a concentrarnos en hacer crecer nuestra firma jurídica. Es primordial que podamos bloquear horas en la semana para llevar adelante procesos que nos permitan comunicar y acercarnos a nuestros potenciales clientes.

FOCO

no puedes hacer mil cosas a la vez. Tienes que establecer prioridades, determinar qué actividades son de alto valor para tu firma y cuáles no. No podemos pasarnos toda la mañana contestando mensajes, revisando mails, y a la tarde con papeleo y no darle el tiempo que se merece a la comunicación y a acciones comerciales y de marketing.

CONSTANCIA

Los abogados no estamos acostumbrados a hacer tareas comerciales y de venta; creemos que es complejo, no nos animamos o lo vemos como una pérdida de tiempo, entonces siempre encontramos una razón para no hacerlo. Pero, si nos empezamos a familiarizar con la venta, con el marketing y con las herramientas digitales que nos permitan posicionarnos, veremos que no es tan complejo, y que sí podemos. Es más, puede hasta que empiece a gustarte.

Si logras hacer esto, pasarás de “estar en la oscuridad” a posicionarte en la mente de los potenciales clientes y ser la primera alternativa cuando te necesiten. 

 

¡Tips a la hora de comunicar sobre nuestra firma jurídica!

Algunas recomendaciones en relación a la comunicación que te serán útiles:

• Concéntrate en comunicar bien quién eres, qué haces, en qué te diferencias, qué servicios prestas. 
• Muéstrate. Genera conversaciones, eso hará que haya mayor cercanía con el potencial cliente, incluso antes de conocerte.
• No uses vocabulario técnico. Habla de manera clara, que se entienda, recuerda que tu objetivo es acercar el derecho a las personas de una manera fácil.
• Si ofreces muchos servicios, elige los servicios estrellas, aquellos que son más rentables, en los que eres mejor y quieres potenciar. Enfócate en crear contenido relacionado con ello: en redes, blogs, newsletters.
• No les hables a todas las personas del universo digital, concéntrate solo en las que responden a las características de tu público.
• Identifica bien qué canales frecuentan, esa es la clave para que tu contenido llegue a las personas indicadas. De nada me sirve estar en Youtube si mi cliente no está ahí o no me busca a través de esas plataformas.
• Se constante. Los potenciales clientes deben poder recordarte en el momento en el que tengan una necesidad jurídica. Para ello, es importante que siempre estemos presentes, en los canales correctos, con el mensaje indicado.

 

¿Pasamos a la acción?

Seguir posponiendo las estrategias de comunicación de nuestra firma jurídica y de generación de contenido, es posponer el crecimiento. 

Encuestas, estadísticas, resultados, demuestran que los abogados debemos “tomar las riendas” de nuestras firmas jurídicas, activar la pata comercial y el marketing, salir a comunicar y ocupar nuestro espacio en este mundo tan competitivo.

Una estrategia de comunicación te permitirá mostrar: cuán bueno eres, qué tan bien prestas tu servicio, por qué eres la mejor opción, qué te hace único, por qué deberían confiar en ti, cuáles son tus valores, por qué haces lo que haces, entre otros, aspectos que son importantes para el cliente al momento de tomar la decisión de si te elige a ti….o se va con otro.

(*) Fuente: En base a estudios de We are Social, Digital 2022 Global Overview Report. 

 

Nuestro compromiso es ayudar y potenciar las habilidades comerciales de los abogados/as. Cualquier recomendación, consulta, o duda, puedes escribirnos abajo y te responderemos en la brevedad. También puedes comunicarte por Whatsapp, mail o redes sociales.